Эффект якоря

В современном мире, где информационный поток несет на себе огромное количество влияний и мнений, важно разбираться в том, какие факторы могут оказывать воздействие на наше мышление и принятие решений. Эффект якоря – один из таких факторов, и понимание его механизмов может помочь нам осознанно использовать этот инструмент в различных сферах жизни. В данной статье мы рассмотрим, что представляет собой эффект якоря, как он работает и как его можно использовать в повседневной жизни.

Эксперимент с ООН

Израильско-американский психолог и один из основоположников поведенческой экономики Даниэль Канеман и психолог Амос Тверски, стоявший у истоков когнитивной науки, провели удивительный эксперимент.

Они разделили участников на две группы, после чего первой группе задали вопрос: «Доля африканских стран в ООН больше 10%, или меньше?».

Второй группе тот же вопрос был задан с другим якорем: «Доля африканских стран в ООН больше 65%, или меньше?».

В итоге участники, которым в качестве якоря было предложено число 65, поставили оценку значительно выше, чем те, которые ориентировались на число 10.

Это тем более удивительно, что оба числа были взяты наугад и в присутствии всех участников.

Мнение эксперта:

Эффект якоря – психологическое явление, которое оказывает влияние на принятие решений и оценку ценности объектов. Эксперты отмечают, что якорь, или первоначальная информация, может существенно искажать восприятие последующих данных. По мнению специалистов, этот эффект может привести к ошибочным выводам и неправильным решениям, особенно в условиях неопределенности. Однако, осознание этого явления позволяет принимать более обоснованные и взвешенные решения, минимизируя влияние первоначальных предположений.

когнитивные искажения. что это и зачем с ними бороться. Эффект якоря

Телефонные номера и захват Рима

Следующий эксперимент неоднократно проводился со студентами, которых просили записать три последние цифры своего номера телефона. После этого им задавали вопрос: «Когда произошел захват Рима готами?».

Так вот те, у кого последние цифры номера телефона были большими, например 892 или 957, указывали более позднюю дату, чем те, у кого номер заканчивался на ме́ньшие значения, например 251 или 148.

Интересные факты

1. Эффект якоря в веб-дизайне:

• Когда пользователи видят цену товара или услуги в первый раз, эта цена становится “якорем” для их последующих оценок. Например, если вы увидите товар за 1000 рублей, то будете воспринимать его как более дорогой, чем товар за 500 рублей, даже если оба товара по качеству одинаковы. Этот эффект можно использовать для того, чтобы повысить продажи товаров и услуг, установив первоначальную цену выше, чем вы планируете в конечном итоге продавать продукт.

2. Эффект якоря в переговорах:

• В переговорах первая названная цена часто оказывает сильное влияние на окончательный результат переговоров. Например, если вы назвали цену за товар в 1000 рублей, то ваш оппонент будет склонен согласиться на цену ближе к 1000 рублей, чем к 500 рублей. Этот эффект можно использовать для того, чтобы получить лучшую цену в переговорах, назвав первоначальную цену выше, чем вы планируете в конечном итоге продать продукт.

3. Эффект якоря в инвестициях:

• Первая информация об инвестиционном инструменте, которую получает инвестор, часто оказывает сильное влияние на его последующие решения об инвестировании. Например, если инвестор узнает, что акции определенной компании выросли на 10% за последний год, то он будет склонен переоценивать будущую доходность этих акций. Этот эффект можно использовать для того, чтобы привлекать больше инвестиций в свои проекты, представив их как более прибыльные, чем они есть на самом деле.

Эффект Якоря или Привязки. Манипуляция. Психологический Прием

Повышение тарифов с помощью якоря

Рассмотрим еще один пример. Однажды компания, предоставляющая услуги мобильной связи, была вынуждена повысить тарифы.

Однако, опасаясь негативной реакции со стороны клиентов, они умышленно распространили слух о том, что тарифы увеличатся на 10$. Это, как вы уже догадались, был якорь. После того, как новость о столь существенном подорожании разлетелась, компания официально объявила о том, что на самом деле это неправда, так как тарифы увеличатся всего на 2$, а не на 10$.

Люди вздохнули с облегчением, не заметив того, что ими манипулировали при помощи якоря, роль которого играло число 10.

Иными словами, эффект якоря как бы настраивает нас на определённую волну, которую затем манипулятор может использовать в своих целях.

Опыт других людей

“Эффект якоря” – это психологический феномен, о котором говорят многие. Люди отмечают, что он оказывает существенное влияние на принятие решений и поведение. Многие утверждают, что осознание этого эффекта помогает им лучше понимать свои действия и выборы. Одни считают, что “Эффект якоря” помогает им лучше понимать своих собеседников, другие видят его влияние на маркетинг и рекламу. В целом, мнения разнятся, но все согласны в том, что “Эффект якоря” заслуживает внимания и изучения.

Когнитивные ловушки мозга. Эффект якоря

Манипуляции со скидками

Именно на этом эффекте построены манипуляции со скидками. Например, придя в магазин за вентилятором, вы видите скидку со 150$ до 70$.

В данном случае роль якоря играет число 150, и вот вы, сетуя на дороговизну, все-таки отдаете эти 70$, несмотря на то, что средняя стоимость подобного вентилятора составляет всего 40$.

Более того, внутри вы можете чувствовать себя везунчиком, ведь вам посчастливилось попасть на большую скидку и купить брендовую вещь, на которую без этой скидки вы бы даже не смотрели.

Как стимулируют благотворительность

Достоверно известно, что благотворительные организации также используют этот эффект при рассылке писем с предложениями внести пожертвования. Данная практика широко распространена на западе.

Так вот те люди, которых просили пожертвовать от 10$ до 50$, приносили гораздо больший доход, чем те, кому в письмах указывали диапазон пожертвований от 1$ до 10$.

Исследователи считают, что эффект привязки далеко не всегда позитивно влияет на нашу жизнь, так как мы зачастую

«подвержены влиянию совершенно случайных значений, которые используем для отправных точек».

Остается лишь добавить, что использование нами якорей в процессе принятия решений во многом имеет фундаментальное значение для
психологии, экономики и маркетинга.

Поэтому чтобы не угодить в искусно расставленные сети манипуляторов всех мастей, нужно быть всегда на чеку, помня об эффекте якоря.

В конце рекомендуем к прочтению статью про
когнитивные искажения
и
логические ошибки.

Если вам понравилась статья про эффект якоря – поделитесь ею с друзьями. Если вам вообще нравится психология и все, связанное с
развитием личности
– подписывайтесь на сайт. С нами всегда интересно!

Частые вопросы

Что такое эффект якоря в психологии?

Эффект якоря или привязки — это форма когнитивной предвзятости, которая заставляет людей сосредотачиваться на первой доступной информации («привязке»), данной им при принятии решения.

Что такое якорный эффект?

Эффект якоря, якорный эффект или эффект привязки — это маркетинговый прием: клиенту предлагают сравнить цены, чтобы он мог совершить самую выгодную (как ему кажется) покупку. Суть эффекта привязки в том, чтобы клиент думал, что ваше предложение самое выгодное среди других вариантов.

Что такое якоря в отношениях?

А «якорение», по сути, это создание условного рефлекса. Если несколько раз совместить выбранный стимул с определенной реакцией, то через какое-то время уже этот стимул будет вызывать реакцию. Стимулы могут быть нескольких видов: кинестические, аудиальные, визуальные и обонятельные. Их принято называть «якорями», т.

1. определить состояние, которое вы хотите «заякорить», 2) вызвать это состояние, 3) когда вы на пике желаемого состояния – установите «якорь» (щелчок пальцами, движение, жест, музыка, аромат, который будет ассоциироваться с ощущаемым состоянием), 4) прервите состояние (отвлекитесь на что-то совершенно иное),

Полезные советы

СОВЕТ №1

При принятии важных решений старайтесь осознанно выбирать якоря, которые будут влиять на ваше решение. Попробуйте осознанно выбирать положительные якоря, которые будут способствовать принятию более обдуманных и осознанных решений.

СОВЕТ №2

Обратите внимание на свои собственные якоря и попробуйте осознанно их изменить, если они мешают вам принимать обдуманные решения. Это может помочь вам избежать нерациональных решений, основанных на неосознанных якорях.