Правило взаимного обмена

В нашей жизни постоянно возникают ситуации, когда мы чувствуем себя обязанными что-то сделать в ответ на полученную услугу или поддержку. Это правило взаимного обмена пронизывает нашу повседневность и влияет на наши решения. Важно разобраться в этом явлении, чтобы понять, как оно влияет на наши отношения, решения и самочувствие.

Что такое правило взаимного обмена

Правило взаимного обмена(англ. norm of reciprocity) – это один из видов социальных норм, который заключается в том, что, если человеку была оказана услуга, то он чувствует себя обязанным «отплатить той же монетой», то есть оказать взаимную услугу.

Кстати, чувство мести, как долга, который существовал во всех культурах с доисторических времен, основан именно на правиле взаимности: око за око и зуб за зуб.

Принцип работы

Понимая принципы работы этого психологического феномена, вы можете существенно упростить свою жизнь.

Большинство крупных компаний давно используют этот принцип для привлечения новых клиентов. Причем делается это на глобальном уровне.

Сначала вам бесплатно предлагают какие-то пробники, чтобы вы оценили продукцию. При этом распространители предварительно обучаются «правильно предлагать». Вам много улыбаются и делают различные комплименты.

Через несколько дней после этого вам звонит улыбчивый распространитель и спрашивает, понравилась ли вам продукция компании. Если ответ положительный, сразу следует предложение купить что-то.

И вот именно в этот момент срабатывает правило взаимного обмена. На подсознательном уровне ваша психика вспоминает приятное к вам отношение пару дней назад, бесплатную продукцию, комплименты и т.д. и т.п.

И вы уже не в силах отказать, и покупаете, возможно, совершенно ненужную вам вещь только потому, что правило взаимного обмена работает безукоризненно.

В качестве доказательства того, что правило взаимного обмена – это научно доказанный факт, приведем три самых популярных эксперимента.

Мнение эксперта:

Правило взаимного обмена является ключевым аспектом успешного ведения бизнеса, считают эксперты. Взаимная выгода для всех участников обмена создает основу для долгосрочных и взаимовыгодных отношений. При соблюдении этого правила компании могут укрепить свою репутацию, улучшить отношения с клиентами и партнерами, а также повысить уровень доверия. Эксперты отмечают, что в современном бизнесе важно помнить о взаимной выгоде и уделять достаточное внимание обмену ценностями, информацией и ресурсами.

Правило Взаимного Обмена и его Влияние на Взаимоотношения

Эксперимент Кунца и Вулкотта

В 1976 году социологи Филипп Кунц и Майкл Вулкотт провели эксперимент, в ходе которого они послали рождественские открытки 578 случайно выбранным ими незнакомым людям, адреса которых они нашли в справочнике города Чикаго.

Отправленные послания были разными: кто-то получил дорогую, качественную открытку со стихами и красивыми зимними пейзажами, а кто-то – простые белые карточки с написанной от руки маркером фразой «Счастливого Рождества».

Некоторые открытки были подписаны от имени «доктора и миссис Кунц», а другие – от «Фила и Джойс».

Но, какую открытку люди бы ни получили, одно оставалось неизменным: на посланиях был написан четкий обратный адрес с именами двух людей, которых получатели открыток никогда в своей жизни не встречали.

В результате 6 из 578 незнакомцев ответили на открытки, прямо спросив доктора Кунца, кто он такой и откуда он их знает.

Еще одна семья заявила, что заявит в полицию с жалобами на незнакомых им Фила и Джойс, которые по непонятным причинам решили написать им и многим другим людям в Чикаго.

Эксперимент поднял так много шума в округе, что местная радиостанция в своем эфире раскрыла его суть, таким образом помешав ученым установить изначальные мотивы отправления людьми ответных писем.

Однако до того как это случилось, 117 адресатов (то есть 20 % от общего числа) уже послали ответные открытки Кунцу и Вулкотту.

Некоторые из них отправили стандартные рождественские открытки, другие – фото их детей и животных, а кто-то – письма на нескольких страницах о том, что случилось в их жизни за последние несколько лет.

Несмотря на то, что они никогда в жизни не видели Филиппа Кунца, от имени которого получили открытки, 20 % адресатов почувствовали необходимость ответить на них.

Данный эксперимент часто используется как яркий пример правила взаимного обмена, несмотря на то, что сами авторы никогда не использовали этот термин в описании своего исследования.

Справедливости ради нужно сказать, что для того, чтобы провести этот эксперимент, Кунц и Вулкотт еще в самом начале выдвинули гипотезу (которая впоследствии оказалась верной) о том, что люди чувствуют себя

обязанными ответитьна рождественские открытки от незнакомцев, что и легло в основу понятия правила взаимного обмена.

Интересные факты

1. Правило взаимного обмена основано на принципе нормы социального долга.Когда кто-то делает нам одолжение, мы чувствуем себя обязанными вернуть ему что-то взамен. Это желание отплатить за добро может быть очень сильным, даже если мы не просили об услуге или подарке.

2. Правило взаимного обмена можно использовать для повышения эффективности маркетинга.Например, компании часто предлагают бесплатные образцы своей продукции или услуги, чтобы побудить людей попробовать их. Это основано на том, что люди с большей вероятностью купят продукт или услугу, если они уже получили от компании что-то ценное.

3. Правило взаимного обмена может быть использовано для укрепления отношений.Когда мы делаем что-то хорошее для кого-то, мы не только вызываем у него чувство благодарности, но и укрепляем связь с ним. Это потому, что акт дарения создает чувство близости и доверия между людьми.

Правило взаимного обмена. Роберт Чалдини “Психология влияния”

Эксперимент Ригана

Похожее исследование было проведено профессором Корнельского университета Деннисом Риганом несколькими годами ранее – в 1971 году.

В ходе эксперимента его участники должны были оценить картины, во время чего их сопровождал специальный сотрудник, который затем выходил на несколько минут и возвращался с двумя баночками кока-колы, сказав при этом, что одну он купил для себя, а другую – для участника эксперимента.

Так было в одной половине случаев, в другой же сопровождающий не делился колой с участниками.

Когда все картины были оценены, сопровождающий говорил участнику, что он продает лотерейные билеты, главный приз которых – автомобиль, и что тот, кто продаст наибольшее число билетов, может выиграть 50 долларов.

Затем он спрашивал участника эксперимента, не хочет ли он купить несколько билетов, уверяя его, что даже небольшое количество очень поможет ему выиграть.

В результате этого эксперимента участники, которым давали бесплатную колу, покупали в два раза больше лотерейных билетов, чем те, кто не получал напиток в начале.

Таким образом, Риган сделал вывод о том, что правило взаимного обмена работает на практике, и, что важно, использовал данный термин (norm of reciprocity) в своей работе.

Аспект	Описание	Примеры
Обязанность взаимности	Чувство, что человек должен отвечать тем же на доброе или плохое отношение к нему	Чувство вины после получения подарка или оказания услуги
Принцип вознаграждения	Идея о том, что людей следует вознаграждать за хорошее поведение и наказывать за плохое	Положительное подкрепление желаемого поведения с помощью похвалы или вознаграждения
Норма реципрокности	Негласное правило, согласно которому люди должны отвечать тем же на доброе или плохое отношение к ним	Ожидание того, что человек вернет услугу или подарок, сделанный ему

Опыт других людей

“Правило взаимного обмена” – это метод, который помогает людям установить взаимовыгодные отношения. Он основан на идее, что давать и получать должны быть в равной мере. Люди, применяющие это правило, отмечают, что они чувствуют себя более удовлетворенными отношениями и получают больше поддержки от окружающих. Многие отмечают, что благодаря этому правилу они находят больше гармонии в своих отношениях и чувствуют себя более уверенно.

Правило взаимного обмена – Бобылёв Георгий

Эксперимент с мятными конфетами

В ходе другого эксперимента, проведенного группой американских исследователей (Строхметц, Ринд, Фишер и Линн), ученые выяснили, что официанты получали большие чаевые, если угощали гостей дополнительными мятными конфетами, когда выносили им счет.

Во время исследования гости ресторана были поделены на три фокусные группы:

• Первая получала по одной мятной конфете от официанта, который ничего не говорил про эти угощения, в результате чего чаевые увеличились примерно на 3 %.
• Вторая группа получала по две конфеты, и при этом официант говорил им: «Кто-нибудь хочет мятные конфеты напоследок?» В этой группе чаевые увеличились на 14 %.
• В третьей группе гости сначала получали счет с несколькими конфетами. Через пару минут официант возвращался с дополнительными конфетами и говорил гостям, что специально для них он может принести еще несколько, если они пожелают. В третьей группе чаевые увеличусь на 21 %.

Исследователи сделали вывод, что резкое увеличение чаевых в третьей фокусной группе было связано с эффектом «персонализации».

Гости были приятно удивлены, что официант оказывает им дополнительную услугу, хотя он совсем не обязан был это делать.

В данном исследовании ученые использовали термин «norm of reciprocity», как и Риган.

Вначале мы сказали, что понимая, как работает правило взаимного обмена, вы сможете существенно упростить себе жизнь. И это действительно так.

Например, если вы не хотите быть чем-то обязанными неприятному для вас человеку, постарайтесь избегать случаев, когда он сможет навязать вам любого рода услугу.

Иначе вы невольно попадете в психологическую ловушку, и будете чувствовать себя обязанными ответить взаимностью.

С другой же стороны правило взаимного обмена можно весьма успешно использовать в семье, на работе, в отношениях с друзьями и соседями.

Допустим, вы хотите поменять в вашем подъезде входную дверь. Однако упрямый старик, живущий напротив вашей квартиры, принципиально не дает своего согласия на это.

Теперь спроецируем ситуацию, как вы идете в магазин и видите, что он несет домой тяжелые сумки с продуктами. Вы предлагаете помощь, и поднимаете на этаж его покупки.

Однако перед тем как отпустить его в квартиру, спросите, может ли он дать свое согласие на замену подъездной двери. Шансы на то, что он ответит положительно, будут в этот момент максимальными, согласно правилу взаимного обмена.

Следует также помнить, что в отношениях, которыми вы дорожите, не следует слишком затягивать с ответными услугами, так как правило взаимности действует как в положительном, так и в отрицательном направлении.

В политике принцип взаимности действует так же, как и в обычной жизни.

Здесь уместно привести примеры двух американских президентов, которые продемонстрировали работу правила взаимного обмена в диаметрально противоположных направлениях.

Линдон Джонсон

Когда президентом
США
стал Линдон Джонсон, политические аналитики были поражены тем, как много программ ему удалось провести через Конгресс в начале своего правления.

Даже те конгрессмены, которые, по предварительным прогнозам, были решительно против инициатив Джонсона, в конечном счете, голосовали за них.

При ближайшем рассмотрении политологи выяснили, что причина этого крылась не столько в политическом опыте Джонсона, сколько в огромном количестве услуг, оказанных им другим законодателям за время многолетнего пребывания у власти в Палате представителей и Сенате.

Став президентом, он за короткое время действительно смог принять очень много законов, попросив об ответных услугах.

Джимми Картер

А вот когда демократ Джимми Картер возглавил страну, он постоянно подчеркивал свое «невашингтонское» происхождение, говоря, что никому и ничем не обязан.

Этим и объясняется большая часть его президентских трудностей. Ведь никто из законодателей не был ему ничем обязан, хотя демократы и располагали подавляющим большинством и в Палате представителей, и в Сенате.

В конце стоит заметить, что осознавая правило взаимного обмена, как феномен общечеловеческой культуры, конечно, нельзя опускаться до примитивной манипуляции этим правилом.

Просто помните о том, что оно существует и работает вне зависимости от того, догадываются об этом люди, или нет.

Если у вас есть мысли по этому поводу – напишите об этом в комментариях.

Теперь вы знаете, что такое правило взаимного обмена. Если вам понравилась данная статья, поделитесь ею в социальных сетях.

Если же вы вообще любите
интересные факты
и все, связанное с
саморазвитием, – подписывайтесь на сайт сайт . С нами всегда интересно!

Частые вопросы

Каково определение правила взаимного обмена?

Правило взаимного обмена – это концепция в социальной психологии, описывающая тенденцию людей отвечать на действия других таким же образом. Это означает, что если кто-то делает что-то для нас, мы склонны отвечать тем же самым или подобным образом.

Какие примеры можно привести в контексте правила взаимного обмена?

Примеры правила взаимного обмена включают в себя ситуации, когда кто-то оказывает вам услугу, и вы чувствуете себя обязанным оказать им услугу в ответ, или когда кто-то делает вам комплимент, и вы чувствуете желание ответить комплиментом взаимно.

Какое значение имеет правило взаимного обмена в повседневной жизни?

Правило взаимного обмена играет важную роль в повседневной жизни, поскольку оно помогает устанавливать и поддерживать социальные связи, создавая взаимодействие и взаимопонимание между людьми.

Полезные советы

СОВЕТ №1

Помните, что взаимный обмен должен быть взаимовыгодным для обеих сторон. Постарайтесь предлагать что-то ценное и полезное в обмен на то, что вы хотите получить.

СОВЕТ №2

Будьте готовы к компромиссам. Иногда приходится идти на уступки, чтобы поддерживать взаимоотношения и обменяться нужными ресурсами или услугами.

СОВЕТ №3

Не забывайте о важности доверия во взаимном обмене. Старайтесь быть честными и надежными партнерами, чтобы укрепить отношения и обеспечить успешный обмен.